Иван Дудин (вляво) и Стаматис Барбунакис знаят формулата за изграждане на успешни партньорства в бизнеса с облачни услуги (снимки: Мария Малцева / TechNews.bg)
Дистрибуцията на ИТ продукти винаги е разчитала на висок морал и коректност. Това на практика означава ИТ дистрибуторът да не се конкурира с партньорите си. Същият принцип на безкомпромисна бизнес-етика работи и днес в света на дистрибуцията – в ерата на облачните технологии. Облачният дистрибутор има отговорността да подкрепя местните си партньори с фанатично усърдие и това води бизнеса напред и нагоре.
Стаматис Барбунакис, главен търговски директор на Interworks.cloud
Класическата бизнес-етика в ИТ дистрибуцията е това, което заляга в основата на успешния бизнес в облачната реалност, сподели Стаматис Барбунакис, главен търговски директор на Interworks.cloud, по време на скорошното си посещение в София.
„Изкушението е голямо, наистина. Когато се задава сделка за милиони, човек лесно може да се съблазни: дали да не „прескочим“ местния партньор и да сключим сделката директно, защото това ще означава по-голяма пряка печалба за нас? Но ние нямаме право да си позволим нито веднъж да се поддадем на подобно изкушение“, каза Барбунакис.
„Сторим ли го, ние ще отблъснем не само партньор, когото сме прескочили. Ще огорчим всички. Ще съсипем облика си. Тогава всички партньори биха се отдръпнали от нас“, допълни той.
Interworks.cloud работи в няколко страни от региона на Югоизточна Европа – в Гърция, Малта, Кипър. От юни 2023 г. присъства и в България чрез партньори, а от октомври 2024 г. има директно представителство у нас в лицето на Balkansworks.cloud. Ръководи го един от ветераните в ИТ общността у нас – Иван Дудин, дългогодишен регионален директор продажби в Acronis.
Бърз растеж
Иван Дудин, генерален мениджър на Balkansworks.cloud
В България вече има повече от 30 фирми-партньори, след като Balkansworks.cloud стартира официално преди едва 4 месеца. Това е доста кратко време за изграждане на подобна екосистема. На 27 февруари облачният дистрибутор организира първата официална партньорска среща, която събра около 40 души в бизнес-център Интерпред.
„Действително ние имаме повод да се чувстваме удовлетворени: вече имаме над 30 партньора – впечатляващ резултат за 4 месеца. В Гърция щеше да ни отнеме година и половина да съберем първите 30 партньора“, коментира Барбунакис на база своя опит в другите южноевропейски страни.
„Изглежда, че правим правилното нещо в правилното време. Имахме много предположения как би се развил пазарът, но сега вече виждаме потвърждение, че пазарът действително се нуждае от нас“, сподели Иван Дудин.
Компанията вижда потенциал за развитие на румънския пазар. Гърция, България и Румъния са трите страни в ЕС, които са най-изостанали от гледна точка на навлизането на облачните технологии, отбелязват експертите на Balkansworks.cloud. Изоставането следва да се гледа като огромна възможност. Навлизането на облачните технологии неизбежно ускорява въвеждането на услуги като SaaS и IaaS.
„В тези три страни, които са „на дъното“ на Европа откъм облачни системи, възприемането на технологията тепърва ще расте бързо и ще настигне средното равнище за ЕС“, казва Барбунакис. „А това означава, че регионът ще се превърне в много голям пазар с високи темпове на растеж“.
Към момента облачният дистрибутор отчита по двуцифрен ръст на годишна база и очаква тези темпове да се ускорят, що се касае до региона на Югоизточна Европа. Тенденцията е благоприятна и за двата вида партньори на Balkansworks.cloud – доставчиците на управляеми услуги (т.нар. MSP) и облачните риселъри.
Само за 4 месеца присъствие на българския пазар Balkansworks.cloud изгради мощна мрежа от над 30 местни партньора. Успехът бе отбелязан с тържество – партньорска среща на 27 февруари в бизнес-център Интерпред
Подкрепа за партньорите
За своите местни партньори Balkansworks.cloud и Interworks.cloud подсигуряват подкрепа в няколко направления.
Всички партньори могат да разчитат на съдействие за изготвянето на персонализирано предложение. „Всеки потребител се обръща към ИТ фирмите, които познава, воден от някаква потребност. Той може да не познава конкретните технологии, но със сигурност иска да му бъде решен даден проблем. Ето тук се намесваме ние, за да помогнем на нашия партньор да изготви най-подходящата „архитектура“ на решението за конкретния случай“, разказа Иван Дудин.
Разбира се, всички фирми-партньори получават обучение – както при старта на партньорството, така и впоследствие, когато има нужда. Interworks.cloud е и единственият сертифициран тренинг-център на Acronis на Балканите, което означава, че самите Acronis обучители се подготвят и сертифицират именно там.
Наред с това „ние помагаме на местните фирми да използват най-пълноценно услугите ни, за да са в състояние да предложат това, което са обещали на клиента“, допълни Барбунакис. „Но най-забележителното е, че имаме фантастичен екип по поддръжката, който работи 24/7“. Това, по неговите думи, е от критично значение за надеждната работа на облачните системи, на които клиентите разчитат.
В тази реалност, впрочем, потребителите вече не се разграничават по размер или по индустрия, подчерта Иван Дудин. Малки по размер компании могат да бъдат двигатели на огромни бизнеси, които интензивно използват облачни ресурси. Един пример за това е гейминг-секторът. Предвид естеството на работата много от служителите в тази сфера практически представляват два или повече потребителя. „Затова вече не разграничаваме държавите според техните БВП или брой население, нито делим бизнесите според вертикалите“, допълва Дудин.
Бюджети и ресурси
Болезнен въпрос за облачните технологии обаче остава този за бюджетите и разходите. Облачните технологии се сочат като по-евтини, но последните години показаха, че това далеч не винаги е така. Те могат да струват доста – най-малкото доста повече от това, което първоначално е очаквано.
Тук е важно да направим дългосрочна сметка на инвестициите, разходите и ресурсите си, коментира Барбунакис. „Да вземем за пример IaaS. Ако трябва да си купите нов сървър – а това се прави на всеки 5 години – навярно ще ви трябва машина за около 10 000 евро. Облачната, IaaS алтернатива е да плащате, например, по 300 евро на месец. Това означава за 5 години да платите 18 хил евро, нали? Но ако купите сървър за 10 хиляди евро, ще платите тези 10 хиляди евро и ще ги заключите в сървърната зала. Ако вземете абонамент за 300 евро, в същия този момент вие ще имате 9700 евро разполагаеми бизнес-пари – капитал, който да използвате в бизнеса си. На втория месец все още ще имате разполагаеми 9400 евро, които „работят“ за вас,“ обясни шефът от Interworks.cloud.
Възръщаемостта на парите, вложени като оборотни ресурси, е много по-голяма и при добра сметка на разходите би донесла достатъчно приходи, за да оправдае по-високата стойност на 5-годишния абонамент.
„Като цяло при облачните технологии най-скъпата част от технологичното решение е именно инфраструктурата,“ поясни Иван Дудин. „Ние обаче можем да си позволим да предложим на българския потребител достъпна инфраструктура, с помощта на която да внедри облачно решение според нуждите си“, заключи той.
