67% от хората, участващи в решенията за закупуване на технологии, не са от ИТ сферата (снимка: CC0 Public Domain)
Повече от половината (56%) от организациите изпитват висока степен на съжаление за най-големите си покупки, свързани с технологиите, се казва в ново проучване на Gartner.
Настоящата година продължава да бъде безмилостна надпревара за иновации и растеж, тъй като организациите и бизнесите се насочват към технологиите, за да постигнат по-добри резултати. През януари Gartner сигнализира, че 82% от финансовите директори ускоряват дигиталната трансформация, за да направят бизнеса по-конкурентоспособен.
Но нерядко се оказва, че компаниите съжаляват за технологичните покупки, които са направили. Това са най-вече организации, които все още не са внедрили определена придобита технология.
Водещата причина да се стигне дотам са противоречивите цели сред екипа-купувач и неясната цел какво иска да постигне с технологията, която купува, посочва Ханк Барнс, вицепрезидент по анализите в Gartner. Според него, проблемът става все по-често срещан, тъй като вземането на решения за закупуване на технологии и финансирането вече не са изключителна отговорност на ИТ отделите и преминават към по-демократизиран процес.
„Друг важен фактор включва процеса на оценка, който едва „докосва повърхността“, вместо да се прилага задълбочен подход, който изследва реалните последици“, казва Барнс.
Gartner се фокусира върху най-големите покупки, които организациите правят за всички технологични категории, включително и услуги. Доставчиците допринасят за съжалението на потребителите, когато не отговарят на конкретни искания за информация или не предоставят подробности за съставянето на по-задълбочени оценки.
Според Gartner, 67% от хората, участващи в решенията за закупуване на технологии, не са от ИТ сферата – и това може да е проблем. „Разпределението на отговорността допринася за съжаление. Откриваме, че когато водещата роля [за вземането на решение] е на ИТ отдела, това може да допринесе за по-малко съжаление“, добавя Барнс.
Включването на ИТ и технически експерти в процеса на закупуване и вземане на решения може да формира по-добри покупки, както и да гарантира по-добра подкрепа за оперативните последици от решението.
Друг фактор е яснотата за търсения резултат. „Първото и най-важно нещо, което може да се направи, за да се намали съжалението, е да се постигне съгласие относно целта на покупката“, обяснява Барнс. „Освен постигането на консенсус относно целта, Gartner би насърчил формиране на разнообразни екипи, които да предлагат множество перспективи в подкрепа на по-задълбочено и по-обмислено решение“, казва Барнс.
За да не се превърне в поредната цифра в статистиката за злополучните покупки на технологии, Gartner препоръчва на всяка организация да работи със своите доставчици, за да разбере наистина продукта. Компаниите трябва да изискват от доставчиците да споделят изчерпателно данни, казуси и детайли; да обсъждат не само резултатите, но също така и процеса на постигането им.
Новите технологии, като например облачните решения, изискват миграция и включват известно обучение, преди да станат напълно оперативни. Следователно, преди покупката на технология, от съществено значение е да се оценят усилията, които ще са необходими за внедряване или мигриране. „Включете хората, които ще бъдат потребители на системата, за да оцените тяхната готовност и удобството им при промяната на начина на работа“, добавя Барнс.
Като пример от Gartner посочват организациите-купувачи, които не съжаляват за своите технологични придобивки: те имат дисциплина, стратегия с ясен фокус. Те не се „разпиляват“ по провеждането на множество тестове, експерименти и изпитания с множество различни доставчици, а най-често правят това с един доставчик. Управляват по-добре времето си, поставят си ясни цели и изграждат по-силни взаимоотношения със своите доставчици.
„За да сменим стратегиите, трябва да помислим за психографиката отвъд мотивацията за покупка, за да разберем как се подхожда към решенията и кои групи управляват стратегията“, обяснява Барнс.
Gartner също така препоръчва на високотехнологичните доставчици да:
- фокусират инвестициите и усилията в подкрепа на „най-подходящите“ ситуации;
- обучат екипите да разпознават характеристиките на клиентите, които показват признаци за „най-добро прилягане“;
- да имат обучени екипи, които знаят как да коригират подхода си, когато потенциалните купувачи попадат между категориите „най-подходящи клиенти“ и „клиенти, които трябва да се избягват“.