Производителите на IoT оборудване прекарват средно 41 месеца в работа от стартирането на проекта за IoT продукт до първата продажба (графика: CC0 Public Domain)
Очаква се до 2026 г. повече от 50% от продуктите, продавани от OEM производители, да бъдат свързани чрез IoT. Много компании вече напреднаха значително в своите IoT стратегии, като въведоха иновативен софтуер и услуги и обновиха своите бизнес-модели. Тази еволюция позволи на някои марки успешно да разширят внедряването на IoT до милиони устройства.
Преди по-малко от 10 години, през ноември 2014 г., Майкъл Портър (един от най-влиятелните специалисти по управление и професор в Harvard Business School) и Джим Хепелман (бивш главен изпълнителен директор на PTC) публикуваха важна статия в Harvard Business Review, озаглавена „Как умните, свързани продукти преобразяват конкуренцията.“ В нея авторите твърдяха, че продуктите, свързани чрез интернета на нещата, ще променят традиционните индустриални структури, бизнес-модели и естеството на конкуренцията в много индустрии.
Въпреки че промяната не е толкова бърза, колкото се очакваше, 10 години по-късно вече са налице над 16 милиарда активни свързани IoT устройства в световен мащаб (по данни към 2023 г.) Сред тях има потребителски устройства (напр. интелигентни домове и часовници) и корпоративно оборудване (напр. заводски машини, електрическо оборудване и комерсиални превозни средства). Повечето големи производители на оригинално оборудване имат фирмена „пътна карта“ за своите свързани продукти и заедно с нея стратегия за софтуер и обслужване.
„Трябва ли и аз да създам и свързани IoT продукти?“ – питат се много производители, коментира IoT Analytics, доставчик на пазарни анализи и стратегическо бизнес-разузнаване в сферата на IoT в своя най-нов доклад, откъдето е и прогнозата за 2026 г. Сега, през 2024 г., въпросите, които производителите на оригинално оборудване си задават, по-скоро отиват към: „Как трябва да създам своите (следващи) интелигентни свързани продукти?“ и евентуално „Как трябва да изглежда бизнес-моделът?“
Явни примери за OEM производители, които са обновили своя бизнес-модел и впоследствие мащабирали до стотици хиляди или дори милиони свързани устройства към този момент, включват:
- BMW с над 20 милиона свързани превозни средства по пътищата по целия свят
- John Deere с над 500 000 свързани машини в селското стопанство и строителната промишленост на полето
- Schindler с над 500 000 свързани асансьора по целия свят.
По-малките OEM производители също достигат впечатляващи числа със своите свързани устройства. Пример е италианският производител на професионални кухненски машини UNOX, компания с приблизително 1200 служители: Unox започна своя етап на доказване на концепцията за свързан продукт през 2015 г. и оттогава е свързал повече от 30 000 фурни чрез IoT.
Компоненти на успешно внедряване на IoT
Има много колебания, когато даден производител пуска на пазара интелигентен свързан продукт, например:
- На кои характеристики трябва да се съсредоточим при разработването?
- Кое да монетизираме – хардуера, софтуера, услугата или данните? Или може би комбинация от тях?
- Как да таксуваме – еднократно, месечно или може би на база употреба?
- Да предлагаме ли някои функции безплатно?
- Използваме ли технологичен стек от външен доставчик, или си го разработваме вътрешно, или пък намираме решение с отворен код?
От IoT Analytics разделят пазарния подход на 4 части:
- Какъв е случаят със свързаното оборудване (напр. определяне на приноса за приходите, очертаване на ключови ползи и подчертаване на ключови бенефициенти на свързано оборудване)
- Разработване на IoT продукта (напр. бюджетиране, снабдяване с части, време за пускане на пазара и разработване на функции)
- Разработване на бизнес-модела (напр. пазарно позициониране, ключови случаи/характеристики на употреба, верига на стойността и модел на приходите)
- Комерсиализиране на IoT продукта (напр. определяне на начини за монетизиране, разработване на мерки за стимулиране на приемането)
Все повече свързани системи
Свързаните продукти представляват средно 40% от продуктовия микс през 2023 г. Производителите очакват тази средна стойност да нарасне до 54% през 2026 г., въпреки че производителите на оригинално оборудване в азиатско-тихоокеанския регион вече са напред: над 50% от продуктите, които продават, са IoT свързани.
Производителите на оригинално оборудване за машини и производителите на електрическо оборудване са първенците в това отношение към четвъртото тримесечие на 2023 г. Въпреки това се очаква и в други големи индустрии играчите да видят, че техните свързани продукти формират все по-голям дял от общите продадени продукти през следващите три години. Например, според участниците в проучването на IoT Analytics, около 34% от продуктите, продадени от OEM производители на автомобили през 2023 г., са били именно свързани. Но представителите на тази индустрия очакват до 2026 г. делът на свързаните продукти за техните OEM производители да достигне 54%, най-голямото очаквано увеличение сред всички големи индустрии.
Задълбочено познаване на клиентите
Налице са признаци, че основната стойност на свързаните устройства е в сближаването на производителите на оригинално оборудване и клиентите. 67% от участниците в проучването съобщават, че задълбочената представа за начина на използването на техните продукти и услуги от страна на клиентите е изключително полезно за тяхната организация. Второ най-съществено е по-доброто управление на нуждите на клиентите, което 61% от OEM производителите определят като за изключително или много полезно.
Не става въпрос обаче просто за продажби или фокусиране върху конкретни партньорства. Вместо това компаниите намират тази информация за по-ценна, защото могат да разберат поведението на клиентите, да го анализират, да видят как техният продукт се използва масово и да обслужват по-добре своите настоящи и бъдещи клиенти.
41 месеца до пазара
Проучването установи, че производителите на оригинално оборудване сред участниците в анкетата прекарват средно 41 месеца от стартирането на проекта за IoT продукт до първата продажба (т. нар. време за пускане на пазара). 43% от производителите съобщават, че времето за пускане на пазара отнема повече от 45 месеца до достигането на първата продажба. Представителите на автомобилната индустрия отчитат най-дългото цялостно време за пускане на пазара: средно 53 месеца от началото на проекта до първия плащащ клиент. Междувременно производителите на електрическо оборудване отчитат най-бързо достигане до пазара: средно 33 месеца.
Предизвикателствата: ИТ сигурността и регулациите
Според участниците в проучването, трите най-големи притеснения/препятствия, които клиентите съобщават, когато приемат нови цифрови услуги и софтуер, базирани на интернет на нещата, са:
- проблеми със сигурността на ИТ/данни
- проблеми с интегрирането на продукта в наследени системи
- липса на бюджет
Най-забележителното в тази статистика е, че опасенията за ИТ и сигурността на данните остават основната пречка от 2020 г. насам, когато IoT Analytics за последен път публикува доклад за IoT бизнес моделите за OEM производители. Тези опасения са разбираеми, тъй като сериозните пробиви в сигурността на свързани продукти са все по-мнгобройни. Преди броени дни хакери използваха IoT четки за зъби за кибератака към швейцарска компания. Вече има случаи на използвани за нападение охранителни камери, автономни прахосмукачки и дори умни аквариумни термостати.
Наред с притесненията на клиентите, свързани със сигурността, регулациите, насочени към защита на клиентските данни и стандартите за киберсигурност, изглежда ще поставят изпитание за европейските производители на оригинално оборудване, които искат да предлагат свързани продукти. Според респондентите в проучването средно 71% от европейските производители на оригинално оборудване смятат, че законите за поверителност и сигурност ограничават способността им да се възползват максимално от своите свързани продуктови решения.