Дейността на търговците в една от големите компании у нас е осезаемо ускорена от началото на годината – налице е 20% ръст на продажбите. Работното място вече не е физическият офис – то е навсякъде, където служителите се чувстват комфортно и работят ефективно. Няма хардуерна инфраструктура, няма скъпи мрежи и сървъри. Това търговско дружество е ЧЕЗ Трейд България, а постижението е резултат от въвеждането на системата Salesforce CRM. Самото внедряване е дело на специалистите от Некст Консулт.
Бързо променящ се пазар
Енергийният сектор се променя осезаемо в цял свят и България не прави изключение. След десетилетия на естествен монопол, влязоха в сила европейските регулации, които отделиха преносните мрежи от производството, търговията и продажбите на електроенергия. Пазарът започна да се разчупва, а конкурентното предимство стана фактор при завоюването на пазарен дял. Играчите се конкурират активно за всеки клиент и за всяка сделка.
„Ние трябва да се грижим за клиента, да го спечелваме постоянно, да откликваме на нуждите му и да му предоставяме качествена услуга”, разказва Владимир Дичев, изпълнителен директор на ЧЕЗ Трейд. Динамичната пазарна среда мотивира ръководството на компанията да търси решение, с което да обърне специално внимание към клиента.
CEZ Group присъства в много държави от Централна и Източна Европа, като за групата работят над 26 хил. души. Бизнесите са различни – от производство, въгледобив и управление на мрежи, до ВЕИ, търговия и продажби, като оборотите се измерват в милиарди. Поради разнородния характер на дейността, софтуерните решения са разнородни, специфични и по-трудно си „говорят” помежду си. Мястото на клиента в тези системи не е фиксирано поради наследения монопол – той отсъства, поставен е на края на веригата, или е заобиколен от други съпътстващи сложни процеси.
„Искахме система, в центъра на която да стои клиентът и оттам да тръгват всички бизнес процеси”, сподели Владимир Дичев, изпълнителен директор на ЧЕЗ Трейд България
„Ние искахме система, в центъра на която да стои клиентът и оттам да тръгват всички бизнес процеси”, коментира Владимир Дичев.
Това провокира българския офис на фирмата да потърси готова система за управление на връзките с клиентите и продажбите. От централата на ЧЕЗ в Прага дават зелена светлина за проучване на пазара на CRM системи.
Как пазаруват големите търговци
Проучването на ЧЕЗ Трейд България отвежда ръководството до графика, в която са представени четири „магически” квадранта на CRM системите по света. Погледът на мениджърите е прикован от „точката”, която е най-високо и най-вдясно – Salesforce CRM – по показатели пазарен дял и удовлетвореност от системата.
„CEZ Group е част от топ 10 енергийни компании в Европа и един от водещите играчи в региона. Логично е да искаме да работим с най-добрите и най-големите. Затова се свързахме със Salesforce”, казва Дичев.
Първоначално попадат на централата на Salesforce в Ирландия. Оттам бързо ги насочват към Некст Консулт като надежден партньор и риселър на компанията.
Ударно внедряване
„При нас управлението на продажбите е сложно – ние не продаваме стока, която е на склад, а стока, която се купува и продава всеки час, всеки ден. Търгуваме на пазар на едро, калкулираме добавки, анализираме графики, планираме цялостно процеса по покупки и продажби – всичко е комплексно, интегрирано и непрекъсваемо”, обяснява Владимир Дичев.
Работата по внедряването на Salesforce започва през юли 2016 г. В компанията разписват процесите си надлежно. Експертите на Некст Консулт консултират екипа през цялото време – от преглед на процесите и дефиниране на изисквания до въвеждането на нови практики. Идентифицирани са основните бизнес-процеси. На тази база е създаден „блупринт” – своеобразно задание на проекта, което дава начало на процеса на разработка.
Работата със системата започва ударно, от началото на януари 2017 г. Рязкото начало изисква бързо свикване със системата, но търговците на фирмата влизат в ритъма. Работата им започва да върви по-бързо, по-ефективно и много интерактивно.
Повече бизнес, по-малко ИТ
В реализацията на проекта са ангажирани няколко души от ЧЕЗ Трейд България, отговарящи за търговските и финансово-административни въпроси във фирмата
„Първоначално, при първата ни среща с Некст Консулт, бях по- скептичен”, признава директорът на търговското дружество. „Очаквах да се появят „типичните” ИТ експерти, които да ни обясняват сложни системи и неразбираеми кодове. Те дойдоха и говореха за бизнес”, казва Дичев. „И това най-много ни впечатли”.
Експертите на Некст Консулт успяват и много бързо да разберат същността на процесите на ЧЕЗ Трейд, за да създадат правилния модел на внедряване на Salesforce CRM.
Работно място навред
Бързото въвеждане на Salesforce се приема добре от търговците на ЧЕЗ Трейд, смята изпълнителният директор на компанията. У тях изчезват притесненията, свързани със задължителното одобряване на офертите за клиентите: цени, параметри и други детайли са грижливо „прибрани” в системата и се използват автоматизирано. Животът на всяка сделка е лесно проследим – от възникването, до одобрението и обслужването.
„Едно от ценните предимства е, че се отделихме физически и емоционално от мрежите. Вече не сме приковани към бюра и кабели, нито фиксирани за офиса. Можем да работим по всяко време, от всяко място. Това ни прави свободни в мисленето и действията. Вече стоим по-близо до клиента, което беше нашата основна цел”, сподели Дичев.
Заедно с това цифрите показват, че търговските обороти на фирмата са нараснали. Ефектът е налице: ЧЕЗ Трейд България отчита 20% ръст на клиентите за шестмесечието след активното въвеждане на Salesforce.
Мултипликационен потенциал
Пионерството на българския офис на ЧЕЗ Трейд се оказва особено значимо. На базата на позитивните отзиви, системата Salesforce е внедрена и в други дружества на ЧЕЗ. Независим одитор дава висока оценка на интеграция на Salesforce в България, благодарение на професионалната работа с локалния партньор Некст Консулт.