Мантрата „Нашият продукт е върхът” вече не продава

Посланието „нашият продукт е супер – той ще промени живота ви” вече не може да продава. По-важният въпрос, по който производителят трябва да говори, е с какво неговото предложение може да им помогне максимално, заяви Марк Йейтс

Съвременните технологични иновации буквално разтърсват света и радикално променят живота на хората. Независимо от феноменалния успех на всяка технология обаче трябва да сме наясно, че аргументът „нашият продукт е най-добрият” не може да бъде средство за пазарен успех. Днес важното е да работим така, че да помагаме на хората в дейността им. Това послание отправи Марк Йейтс, мениджър изследвания в IDC Verticals, IDC CEMA, по време на форума „Прогнози на IDC за 2015”.

„Всички сме чували вече за безпилотната кола, нали? Някога си мислехме, че това е невъзможно. Че как може една машина да обработи толкова много информация, колкото човешкия мозък? Днес това е възможно и всички авто-производители работят върху безпилотни коли”, коментира Йейтс. „Нещо повече, в своите експерименти някои производители са установили, че безпилотните коли имат много по-малко инциденти”.

Безспорно това променя света на автомобилите – особено на фона на настъплението на електрическите коли. Променя обаче и всички други сфери на живота ни. Така например, новата ситуация поставя редица въпроси пред застрахователното дело, тъй като отговорността вече не е лично на шофьора. Въпросителни изникват и в сферата на правото и собствеността при движимото имущество. „Ето как една нова технология разтърсва света. И технологията всъщност е само началото”, коментира Йейтс.

За процесите на промяната и за адекватната реакция показателен е примерът на филмовата индустрия. „Кой снима на филмова лента днес? След като бе изобретена цифровата камера, се случиха множество промени – вече рядко ходим на кино, като вместо това гледаме видео на компютрите си, смартфоните си, таблетите си. Медийната индустрия се преобърна”, коментира Йейтс.

„Когато запитаха Стив Джобс как ще се конкурира с Windows, той отвърна просто „Няма!”. Той каза, че ще очаква следващата голяма технология. И ето, че дойде Napster – една голяма промяна, която медийната индустрия не прие. Те искаха да продават CD-та и DVD-та. Затова продажбите им спадаха главоломно, докато тези в iTunes растяха неудържимо”.

Разтърсваща технологична промяна е и 3D печатът. Как той ще се отрази на производството е тема, която е трудно да се прогнозира. Факт е, че НАСА вече тества ракетни двигатели, „отпечатани” на 3D принтер. „Може би вече няма да ми се налага да си купувам очила, което ми струва 120 долара, а ще си ги отпечатвам на домашния 3D принтер на цена, равна на една десета от стойността им в магазина?” – пошегува се Йейтс.

В целия този процес на радикална промяна за света не бива да се забравя, че аргументът „Нашият продукт е най-добрият” вече няма тежест, подчерта анализаторът на IDC. Той сподели историята на амбициозна лаборантка, основала собствен бизнес, която поискала да закупи голяма и сложна лабораторна машина за химически анализи.

„Представителят на производителя дойде и запита: „Какво имате нужда да правите? За какво ви трябва?” После, месец след продажбата, той пак дойде: „Как работите с машината? Какво още ви е нужно да правите?” И така той идваше всеки месец след продажбата в продължение на шест месеца и питаше какво е нужно на лабораторията и какво искат да правят в нея. Посъветва лаборантката как може да дава машината за ползване на други лаборатории, за да се използва максимално ефективно и да се изплаща по-лесно. След това този човек продължи да идва на всеки три месеца”.

Подходът към лабораторията е показателен за промяната на парадигмата в областта на продажбите. Посланието „нашият продукт е супер – той ще промени живота ви” вече не може да продава. По-важният въпрос, по който производителят трябва да говори, е с какво неговото предложение може да им помогне максимално – „Какво имате нужда да правите?”