Близо 10% от корпоративните разходи за закупуване на бизнес-софтуер ще минават през облачни борси към 2030 г. (снимка: CC0 Public Domain)
Нова тенденция на пазара на корпоративни софтуерни системи набира скорост: B2B софтуерните борси. Доставчиците, които предлагат свои софтуерни системи чрез подобни тържища, имат реални шансове да постигнат много по-висок растеж на продажбите. Самите борсови платформи са благодатен бизнес, който се радва на огромен растеж и това ще продължи през идните години.
Борсите за корпоративен софтуер отварят нови възможности за корпоративните организации, копито имат нужда да се оборудват с ново програмно осигуряване или да подновят лицензите си за вече съществуващо. За самите доставчици това е нов и многообещаващ канал, сочи нов анализ на IoT Analytics, доставчик на пазарни анализи в сферата на IoT, AI, Cloud, Edge и Industry 4.
„Свидетели сме на фундаментална промяна в динамиката както на продажбите, така и на доставките на софтуер, преминавайки към по-ефективен модел, базиран на абонамент,“ казва Кнуд Ласе Лует, главен изпълнителен директор на IoT Analytics.
„Борсите се очертават като централни за тази тенденция. Въпреки че борсовите доставки в момента съставляват по-малко от 2% от разходите за корпоративен софтуер, те са много привлекателни за организациите. Така е, защото позволяват агрегирането на различни доставчици в едно пространство за покупки и улесняват управлението на покупките от тип абонамент. Очакваме появата на значителен брой значими B2B борси през следващите години и предвиждаме, че делът на борсите в корпоративните поръчки ще се увеличи пет пъти през следващите шест години“, казва Лует.
Какво е B2B софтуерна борса?
За да дефинират B2B софтуерни борси, анализаторите първо определят какво са B2B технологичните борси. Става дума за бизнес-модел, който улеснява търговските транзакции за технологични продукти чрез онлайн-платформа, от един бизнес към друг.
Това определение изключва B2C борсите, тъй като те се фокусират върху потребителските транзакции, и нетехнологични B2B борси, като например такива за бизнес-услуги на трети страни. Изключват се и B2B борси с един продавач, които се считат за уебсайтове за електронна търговия.
B2B софтуерните борси са фокусирани върху предоставянето на софтуерни решения, които предприятията могат да си осигурят, за да отговорят на своите нужди.
Промяна на парадигмата
Свидетели сме на промяна на парадигмата в начина, по който организациите се снабдяват със софтуер, според доклада на IoT Analytics. Движещата сила за тази промяна е продължаващият преход от традиционните доставки чрез директни продажби към по-опростени средства за канализиране на доставките чрез B2B софтуерни борси.
През 2023 г. 1,8% от световния корпоративен софтуер е закупен чрез B2B технологични борси. Очертава се обаче силно бъдеще за доставките на B2B технологичния пазар, тъй като компаниите и продавачите все повече възприемат „икономиката на абонамента“ и заедно с това нови приходни потоци, дедикирани бюджети за облачни системи и възможности за съвместна продажба.
През 2023 г. приходите на B2B софтуерния пазар са нараснали с 90% на годишна база, според доклада. Никой друг канал за доставка не е постигнал този ръст. Докладът прогнозира, че закупуването на софтуер чрез борси ще съставлява близо 10% от глобалните разходи за корпоративен софтуер до 2030 г. – повече от пет пъти повече от текущите разходи.
Облачните хиперскейлъри (напр. AWS и Microsoft Azure) и други големи ИТ доставчици (като напр. SAP и Salesforce) са водещи фактори за този растеж. Те вече имат преднина на пазара на софтуерните борси, тъй като повечето предприятия вече имат облачни бюджети, които могат да се използват за придобиване на софтуер на борсите.
Освен това изследването на IoT Analytics изчислява, че в идните две десетилетия, при най-вероятния сценарий на развитие на бизнеса, около 60% от корпоративните работни натоварвания ще се изпълняват в облака през следващите две десетилетия. Тази промяна вероятно ще засили пазарните позиции на хиперскейлърите, тъй като предприятията търсят рационализиран софтуер и облачни решения, което води до силен пазарен растеж.
Борсовите платформи се радват на силен интерес
Доставчиците на платформи за специализирани B2B борси изглеждат като особено успешни бизнеси. Това са компании, които разработват специален софтуер, който помага на други компании да управляват своите борси, включително интегриране на продавачи, транзакции и рейтинги.
Според доклада, най-големият от тези доставчици е Zuora – базирана в САЩ компания за корпоративен софтуер, основана през 2007 г. През финансовата 2023 г. тя е имала приходи от 396 милиона долара, почти 3,5 пъти повече от 2017 г. Освен това е подкрепила 773 клиента, които притежават годишни договорни стойности от поне $100 000.
Макар че все още не е печеливша, Zuora наскоро измести фокуса си от масивен растеж към рентабилност и Yahoo! Finance прогнозира, че през 2024 г. Zuora ще отчете положителен финансов резултат за първи път.
Да правиш милиарди на борсата
Проучването на IoT Analytics установи, че чрез участие на B2B технологични борси и използвайки пазарни програми като съвместни продажби, някои продавачите вече са успели да увеличат приходите си с 10%–15%, като много от тях са сключили сделки на стойност над 1 милион долара.
Като водеща история на успеха през 2023 г. се сочи американската софтуерна компания за киберсигурност CrowdStrike. Тя стана първият независим доставчик на софтуер за киберсигурност, който надхвърли 1 милиард долара продажби на софтуер с помощта на AWS Marketplace. Първоначално предложи своя софтуер на пазара през 2017 г., а през 2023 г. транзакциите й на AWS Marketplace вече бяха с приблизително 140% по-голяма стойност от тези, осъществени чрез други канали за продажба на софтуер.
Чрез внедряването на своите модули в публичния облак, CrowdStrike отчете 296 милиона долара годишни приходи през 2023 г., което е 70% увеличение на годишна база.
По-големи пазари, предлагащи над 10 000 уникални обяви
Към декември 2023 г. AWS Marketplace беше най-големият оператор на облачна борса с близо 25 000 уникални продукта. Това е 152% скок на броя продуктите спрямо декември 2020 г. Най-голямата му продуктова категория е инфраструктурен софтуер – с 10 688 предложения.
Борсата предлага софтуер, услуги и решения, които могат да бъдат внедрени в AWS Cloud, което го прави рационализирана опция за клиенти, които изпълняват свои собствени решения в облачната услуга. Борсата стартира през 2012 г. заедно с AWS Partner Network (APN), глобална общност от 130 000 фирми по света, целящи да използват AWS технологии, опит и инструменти за изграждане на решения за потребителските организации.
Основен компонент е програмата за съвместни продажби на AWS. Това съвместно движение за продажби позволява на партньорите на AWS да работят в тясно сътрудничество с екипите по продажбите на AWS, за да идентифицират съвместно, развиват и реализират възможности с клиенти на AWS.