В новата парадигма за услугите стойността е в центъра на връзката клиент-доставчик
(снимка: CC0 Public Domain)
Нова парадигма в света на услугите поставя стойността в центъра на връзката между доставчик и клиент – и въвежда в практиката различни търговски модели, базирани на резултатите. Изследователската фирма Forrester съветва доставчиците на услуги и ИТ директорите да възприемат промените, за да са готови да отговорят на бъдещите нужди на предприятията.
„Старите бизнес-модели – тези в стил планиране-създаване-продажба с ценообразуване на база вложените време и материали – вече не са адекватни на нуждите на предприятията. ИТ директорите се нуждаят от по-добър модел на работа”, казва вицепрезидентът и главен анализатор на Forrester Тед Шадлър.
Стойността в центъра на партньорските отношения
В новата парадигма за услугите стойността е в центъра на връзката клиент-доставчик. Важни са крайните резултати от работата, а не размерите и стойностите на вложените материали и време, според Шадлър. Това се нарича партньорство за съвместна иновация. В този процес, в който клиент и доставчик са равностойни партньори, всяка страна поема нов набор от отговорности – и споделени ползи.
Партньорът в този процес на ко-иновация носи гледната точка на опита и проучената материя, за да помогне на организацията да се трансформира сполучливо. Той също така „оркестрира” всичко ценно, което е присъщо на вътрешните и външните екосистеми на организацията-клиент, с цел постигане на устойчивост, диференциация и гъвкавост.
Партньорът за съвместна иновация споделя риска и ползите при реализацията на проекта. Този вид партньорска връзка „набляга на доверието, прозрачността и уеднаквяването на ценностите”, каза Шадлер.
Както организацията-потребител, така и партньорът ще се възползват от подобен модел на работа, който – според Forrester – трябва да бъде ръководен от ИТ директорите. „Традиционните практики по снабдяване и доставяне на услуги не водят до правилното уеднаквяване на ценностите”, казва Шадлър. „ИТ директорите са в позиция да преоткрият протокола за управление на доставчици като партньори за съвместни иновации”.
Нов бизнес-модел за доставчиците на ИТ услуги
Досегашните модели на работа на доставчиците на услуги вече са „неподходящи за задачата” на трансформацията на бизнесите. „Старият свят на еднофокусните проекти, ангажирането с единични заинтересовани страни и заплащането на труда изчезва, тъй като технологията предефинира значението на успеха и изисква непрекъснато усъвършенстване”, казва Шадлър. „Доставчиците на услуги виждат как техните модели на работа сега се пропукват и разпадат. Пандемията ускори цифровото съзряване на корпоративните клиенти и кара компаниите да изискват много повече”.
Сега е важно за ИТ директорите и дигиталните лидери да намерят добър партньор, който да е равностоен другар в процеса на съвместна иновация – с ясна гледна точка за трансформацията. Той следва да „се фокусира върху подпомагането на своя клиент, като използва иновациите, присъщи на цифровите екосистеми”.
Списъкът с изискванията към доставчиците на услуги ще продължава да нараства, докато корпоративните клиенти ускоряват своите цифрови бизнес-трансформации. Това оказва натиск върху всеки аспект на бизнес-моделите на фирмите: инвестиционна стратегия, търговски подход и оперативен модел.
„В дългосрочен план пазарът, чрез своите сътресения, ще изхвърли едни и ще възнагради други – онези, които инвестират интензивно в активи, обединения, анализи и автоматизация, които създават нова икономическа стойност за своите клиенти и партньори”. Някои от успешните фирми ще структурират съвсем нови видове взаимоотношения, от съвместни предприятия до преосмислени програми за аутсорсинг, каза Шадлър.
Партньорства за съвместни инициативи
ИТ директорите ще приемат партньорствата за съвместни иновации, които оказват натиск върху традиционните бизнес-модели на доставчиците на услуги. Шадлър вярва, че в по-дългосрочен план секторът на услугите ще се раздели на две – услуги (много агенции, някои консултантски служби и няколко доставчика на технологични услуги) и доставчици, ориентирани към платформи.